ACST-CS株式会社様

―――Salesforce導入の前にSmartViscaも導入いただいていますが、まずはSmartVisca導入前の状況から教えてください。

「当社では第一段階として名刺管理のSmartViscaを導入。その後、第二段階としてSalesforceを導入しました。いきなりSalesforceでは敷居が高い気がしたので、まずは名刺管理から始めて、そこに活動や商談を紐付けていけるようなステップアップしていく運用ができないかと考えていました。

SmartVisca導入前は、名刺は個人でファイリングし保管をしていました。一部の社員は無料の名刺管理ツールの利用をしていましたが、全員での情報の共有が上手くいっていませんでした。
この会社では誰がキーマンだとか、役職の変更があったという情報は名刺を交換した人しか分からず、情報を確認する時は知っていそうな人を探して聞くという労力がかかっていました。
ただ、課題とは感じていたものの、システムでどう解決できるのかの具体的なイメージまでは持っていませんでした。
そんな時、御社（コネクシオ）でも利用しているということからSmartViscaを紹介いただき、そこから2021年にSmartViscaを導入しました」

「SmartViscaを導入した直後は、名刺を社員で共有するという文化がなかったり、カメラやスキャナで取り込むという作業に慣れていなかったりと、定着に少し時間はかかりました。名刺交換を行った場合は、システムに取り込んでデータにしてください、と半年ぐらいは声を掛けながらやってもらい、それが徐々に定着し、顧客情報を社内共有出来るようになりました。
顧客情報の管理ができるようになってきたので、次に担当者が新規案件に力を入れることができる環境づくりを行いたいと考えました。
煩雑になっている案件情報を一か所で管理し、営業活動を増やせるようにしたいと思い、それをSalesforceで行うことを検討しはじめました。
また、個々のタスク管理についても顧客管理が出来るようになった段階で、同じく進めていこうと考えました。案件ごとにタスクや期限、進め方の手順がかなり違うこともあり、誰が何をいつまでの期限で行っているのかを分かるようにすることで、全体の最適化が出来ると考えました」

―――Salesforceの導入を検討しようとなったのはいつ頃でしょうか？

「SmartViscaに顧客情報を取り込んで共有するということが定着した頃、次のステップに進めると考え2022年10月頃にご相談させていただきました」

―――Salesforceの導入にあたりポイントと考えていたのはどんなことでしょうか。

「Salesforceの導入にあたって重要視していたポイントは、新規の案件をしっかりと共有し、成約までのプロセスを明確にして、次のアクションを抜け漏れなく行えるようになることでした。
また、属人化の解消を大きなテーマとして意識していました。顧客のカルテがSalesforceの中に出来上がっていくことをイメージし、担当が変わってもしっかり引き継ぎができるというのは大切なポイントでした」

―――実際に弊社からの提案で、実現したいことに対してのイメージが湧きましたか？

「そうですね。新規案件のプロセスの棚卸をしっかりしていただきましたので、改めて社内で提案をするにあたっての重要なポイントを再認識できました。非常にわかりやすい提案資料も作成いただけましたので、社内で説明する際にも使えるもので、貴重な資料を一緒に作っていただいたと思っています」

―――最終的に弊社から導入いただいた決め手はなんだったのでしょうか？

「先ほどもお話ししたように、今回の導入は二段階になっていて、名刺管理から営業支援ツールにステップアップしていく内容でした。一気に最終目標ではなく、まずは名刺管理、それができたらSalesforceで案件管理…そしてその先というように具体的なステップも見据えながら今どこに力を置くべきかを一緒に考え、当社のニーズに合うようなご提案をいただけたのが大きなポイントです」

―――導入後の利用状況や、導入後の変化についてお聞かせください。

「現在はSalesforceを用いて下記の使い方をしています。

• 名刺情報の共有（SmartVisca）
• 取引先情報、担当者の管理
• 個々のタスク管理（mitoco）
• 新規開発案件の登録
• Chatterを活用した案件についてのコミュニケーション

今は社員のスケジュールが分かりやすく共有されるようになっているので、どんな行動をしているのかがよくわかるようになりました。それに合わせ、企画開発や製品開発の案件管理を行っています」

「案件管理を始めたことで見えていなかった新規案件が可視化できるようになりました。徐々に案件数が増えている状態です。また、成約までのプロセスを明確化したことで次に必要なアクションが判断できるようになり、案件に対するフォローの方法も変わってきています。
今まで担当個人で抱えながら新規案件をすすめていたものが、会社組織として取り組んでいけるような体制になりつつあります」

「タスク管理は今までは頭の中で優先順位を決めていたものが見えるようになり、持っているタスクの期限や、抜け漏れがないよう運用できるようになってきました。また、見えるようになったことで、所属長がフォローアップができるようになってきているので、大きな良い変化だと感じています。一方で活用には個人差がでてきているので、それは課題です」

―――どんなところで差がでてきていらっしゃるのでしょうか？

「Salesforceの利用部署が営業グループと推進グループに分かれているのですが、推進グループは既存製品の販売が中心の部門になっていて、そこではかなりタスク管理が活用されてきています。営業グループはどちらかというと新規案件の取り扱いが多い部門なので、タスク管理の使い方も少し違っています。
今後、組織文化として両組織に定着するようにサポートしていきます」

「今後の目標としては、やはり案件数の進捗をしっかりと見ていきたいです。前年比件数や成約率を増やし、Salesforceを導入して良かった！というところにもっていくのが目標です。 8月頃から担当毎にフィードバックしているのですが、3か月使ってみて変わってきているというのが担当者としての感覚です。
入力のない人には濵田さんがどうなっていますか！と担当者を追いかけまわしています」

―――それは大変ですが大切なことですよね！
　　　実際に濵田様（営業部 濵田 知弥 様）はSalesforce導入後いかがでしょうか？

「それこそ先ほどお話あったように、全体として浸透しているレベル感はまちまちです。私や松本は、Salesforceを活用していくぞという熱意はあるのですが、それがまだ現場には届いていないところもあります。徐々に浸透させていって、何事も統一化してSalesforce上で全てを行えるようになっていければと考えています」

―――濵田様としてはSalesforceの特にどこを使いこなしてほしいですか？

（濵田様）「Chatterは特に気に入っています。活動や案件があってそれにスレッドとして紐づいているので、やり取りの流れが理解しやすく、自分の中の備忘録にもなります。メールだとまずは探すところから始まりますが、それがChatterだとひとつの箱の中で流れが全部見えて把握しやすいです。だからもっと使ってもらって、便利だと思ってもらいたいですね。 SNS的感覚が強くて、日常的に何かあると通知がくるシステムに慣れているので使いやすいです。
ただ、もちろん会社組織なので慣れていない方からすると、浸透しきれていない部分はありますね」

（松本様）「個人差はありますが、個別授業のような形でしっかりフォローすれば使ってくれるようになってきています。もう少し時間はかかるかもしれないですが、そんなに心配はしていないですね。何よりやりとりをスレッドで追えるのは本当に重宝しています」

―――今後の展開や、実現したい目標をお聞かせください。

「現在売上管理は別のシステムをつかっているのですが、ゆくゆくはそれもSalesforceで見ていきたいです。そうすることでSalesforceの中で、行動管理から売上管理までできるようにしていきたいという目標はあります」

―――当社に期待することがあればお聞かせください。

「運用開始はしたものの、まだSalesforceの使い方は勉強不足なところも多いです。
ぜひ御社には、今後もSalesforceのノウハウや、こういう切り口で見ていったほうが良いというアドバイスや気付きを沢山いただけたらと思っています」

※インタビュー内容、所属は取材した2023年11月時点のものです。