それでは、オンライン営業を推進するMAツールの代表、Account Engagement（旧 Pardot）の機能を紹介します。
効果的な機能が揃っていても、活用方法を理解していなければ営業に役立てられません。各機能でどのような作業ができるのか、どのような効果が期待できるのか把握しておくことが重要です。
Webトラッキング
Webトラッキングとは、自社のWebサイトを訪れたユーザーがどのような行動をしているのか記録・追跡できる機能です。
どのページにランディングしたか、どのページからどのページへ遷移したかなどがわかるので、動線を把握したいときに便利です。動線が分かればユーザーの興味関心、課題を抱えるタイミングや流れが把握でき、より効果的なアプローチを模索できます。
また、ページごとの滞在時間や離脱ポイントを分析することもでき、WebデザイナーやWebディレクターが運営メディアの改善に活用することもあります。
アクティビティのスコアリング
訪れたユーザーのアクティビティに応じて、スコアを付与する機能です。サービス紹介ページの閲覧回数・問い合わせページの表示頻度・資料請求の有無など、アクティビティが多いほどそのユーザーのスコアは高くなる傾向にあります。
スコアが高いユーザーはコンバージョンする可能性が高く、積極的にアプローチしたい対象です。スコアリングができれば優先的に営業したりWebトラッキングで詳細を追いかけたり、次の営業に活かすことができます。
見込み顧客のグレーディング
グレーディングとは、ユーザーの属性に合わせたスコアリングをする機能です。
相手の業種・企業規模・従業員数・本社所在地・役職などをベースにスコアリングし、購入をはじめ何らかのコンバージョンにつながる可能性が高いユーザーを表示します。
アクティビティのスコアリングが一つひとつの行動をベースに評価するのに対し、グレーディングはプロフィールをベースにスコアリングすることが大きな違いです。
メールのシナリオ作成・テスト機能
メールマーケティングの考え方を活かし、メールシナリオを作る機能が搭載されています。
料金ページにアクセスしたユーザーにはキャンペーンの案内メールを送り、問い合わせページにアクセスしたユーザーには無料カウンセリングの案内メールを送るなど、アクティビティに応じて最適なメールを送信します。
また、文章の構成や使用画像が異なるメールを複数のユーザーに送信し、どちらの反応がよかったかをテストする機能もあるので活用してみましょう。
フォーム・ランディングページの作成
個人情報・会社情報を入力して問い合わせや資料請求につなげるフォームや、ランディングページの作成ができる機能もあります。
ユーザーの興味・関心を呼び起こして離脱されないランディングページを作ったり、ストレスなくスムーズにコンバージョンにつなげたりできるのがメリットです。収益に直結する部分でもあるので、特に充実した機能を求める企業が増えています。
レポート
マーケティング施策ごとに結果や反応を集計し、分析に役立てるためのレポートを自動作成する機能です。
集計したデータは社内会議で役立つことが多く、改善点のリストアップやペルソナの設定に使われます。客観的なレポートを作成してくれるので、これまでのマーケティング手法に思わぬギャップやニーズとのズレが見つかることも少なくありません。
PDCAサイクルも回しやすくなるので、定期的にレポーティングしてみましょう。
